Dette er del 2 af en artikelserie om Amazon European Seller Conference i Prag. Forrige artikel handlede om planlægning, strategi og vigtigheden af at beskytte sit brand på online markedspladser som Amazon. I denne artikel vil Henrik Stender og Henrik Graham fra ADAPTORS A/S kaste lys over Amazons algoritmer, salg og markedsføringsmekanismer.

Få styr på egne data

Det er vigtigt, at virksomheder har en gennemtænkt handlingsplan for produktlanceringen på Amazon med realistiske KPI-tal og understøttende metrikker. Formålet med at få styr på data er, at det er her, man finder svaret på hvilke tiltag, der fungerer og hjælper med at opnå bedre produktrangeringer og øget salg.

Virksomheder skal også have dyb indsigt i, hvilken betydning og effekt produkt- og kundeanmeldelser har på produkters placering i forhold til konkurrenter, og hvornår virkemidler som for eksempel DisplayAds, VideoAds, Amazon DSP eller Sponsored Products med fordel kan anvendes.

Markedsføring på Amazon er forskellig fra Google

European Seller Conferencens mange indlæg om målrettet markedsføring viste, at markedsføring på Amazon er grundlæggende forskellig fra Google og Facebook. På Amazon er det nemt at oprette en marketingkampagne eller målrette søgeord, men der holder ligheden op. Det er en langt mere kompliceret disciplin at bygge og fastholde tillidsfulde relationer til kunder, som er nødvendige for at gøre sig fortjent til deres opmærksom og køb. Der er langt flere elementer i ligningen om kunder på en handelskanal som Amazon fremfor en søgemaskine som Google. Derudover er det mindset, som kunden benytter på Amazon grundlæggende forskelligt fra det, der er udgangspunktet for en Google søgning. Det kræver, at man er i konstant dialog med kunder, uanset om henvendelsen drejer sig om klager eller produktanmeldelser, fordi Amazons algoritmer blandt andet måler på svartid og anmeldelser.

Vejen til kunder går først og fremmest gennem Amazons algoritmer

Siden 1994 har Amazon kontinuerligt investeret i at udvikle algoritmer, der hjælper med at afkode kundeadfærd og ‘gætte’ på, hvad kunderne vil købe.

Husk på, at Amazon grundlæggende er en teknologivirksomhed og deres kerneprodukt er at matche køber med sælger. Her er de verdensmestre, og de deler selvfølgelig ikke direkte ud af deres viden om kunder, sælgere, præferencer og matching kriterier. Det er dog ikke det samme som, at du ikke får gavn af deres dataanalyser som sælger. Amazons indtjening stammer i stor udstrækning fra virksomheder, der har succes med at sælge deres produkter, og det er her, deres algoritmer indirekte kan hjælpe dig med at vinde kampen om kunden, når du forstår at anvende dem til egen fordel.

Amazon drejer sig om salg. Produktlancering og salg handler derfor om at finde den optimale anvendelse og kombination af billeder, tekst, sprog og kampagner. Virksomheder skal ramme rigtigt – både i forhold til Amazons algoritmer og potentielle kunder. Amazons dynamiske algoritmer kræver kontinuerlig opmærksomhed med vedligehold og opdateret viden, og samtidig skal virksomheden sørge for at vedligeholde deres kunderelationer og styrke de kundevendte aktiviteter.

Det man altid skal huske som sælger på Amazon er, at kunderelationen tilhører Amazon. Det betyder, at det er Amazon, som stiller sin platform til rådighed for os. Når man forstår at afkode Amazons algoritmer, har man som sælger betydelig mulighed for at målrette sin markedsføring og dermed øge sit salg.