Markedsplads: Amazon | Markeder: Skandinavien, Baltiske Lande, Tyskland, Frankrig, Spanien og UK | Produktkategori: Power, Garden & Hand Tools: Power Tool Accessories.

Thürmer Tools sælger ”huller” – og med et brand der dækker over en verdensførende produktion af gevind og bor, har deres slogan været: ”Vi ændrer verden et hul ad gangen”. I de sidste par år hvor Direktør Erick Thürmer har haft den digitale førertrøje på, kunne man tro, at sloganet blev lidt mere binært og således kunne lyde som: ”Vi ændrer verden et nul (1-0) ad gangen”.

Thürmer Tools laver gevind og bor primært til producenter i maskin- og transportindustrien. Det særlige ved Thürmer Tools, er at de har lavet huller i fire generationer. De har et over 100 år gammelt patent på en firkantet gevind skærebakke, der dengang betød at man kunne bore gennem tykkere jern end ellers. Direktør Erick Thürmer siger: ”Derfor står Eiffeltårnet den dag i dag”. Han er fjerde generation af den familieejede virksomhed. I dag producerer virksomheden deres gevind og bor i Polen og Italien. Produkterne afsættes B2B og har traditionelt været afsæt ved direkte salg og på en webshop. Thürmer Tools har over 16.000 forskellige varenumre for at opfylde de mange krav fra kunderne. I 2016 begyndte de at sælge over Amazon.

Sløv start på Amazon

I 2016 blev Erick kontaktet af Amazon, der gerne så, at de prøvede at sælge deres varer via dem. Slut 2016 listede de deres 20 mest solgte varer. Erick fortæller: ”Efter en måned har vi solgt for 1.000 kr., og jeg var skuffet. Er I klar over, hvor meget data der er gravet ud af virksomheden, som vi i øvrigt ikke havde på forhånd. Er I klar over, hvor meget tid det har taget? Efter endnu en måned havde vi solgt for 2.500 kr. og måneden efter igen solgte vi for 5.000-6.000 kr. Så ringede jeg til Amazon og sagde, nu gider vi ikke mere, det her går for langsomt, vi vil hellere finde en anden grossist. Amazon sagde: ”Nej nej, kan du ikke se, det vokser jo eksponentielt”. De havde ret, og herefter tog salget fart.  

Hurtig indtog på flere globale online markedspladser

Et år senere havde Thürmer Tools udvidet salget på Amazon fra udelukkende at eksportere via Amazon UK, til også at sælge via Amazon i Italien, Spanien, Frankrig og Tyskland. Som Erick påpeger, er dette sket uden om de traditionelle kanaler dvs: ”Uden eksportkredit fonden, uden agenter, uden den danske ambassade.”

I forhold til Amazons logistik service, Fulfilment by Amazon (FBA), så Erick en anden mulighed i Fulfilment by Merchant (FBM). Det betyder, at de selv står for leverancen til kunderne.

I dag lagerfører de i Danmark, via en tilladelse fra Amazon, for hvis man kan fremvise salg på et vist niveau, kan man bruge sit eget lager som Amazon lager. Thürmer Tools leverer direkte til Amazon kunder i de baltiske lande, Danmark og Norge. Fra deres lager i England, leverer de til Tyskland, Italien og Spanien.

Sælger det nye tin-bor på Amazon

Ifølge Erick er den traditionelle salgsmetode med direkte salg nogen gange en tung vej. Den digitale tilstedeværelse gør det muligt at markedsføre og sælge på en anden og for Thürmer Tools ny måde. Et eksempel er salget af Thürmers nye tin-bor. Efter de lagde tin-boret på Amazon, skete der noget uventet. ”Lige pludselig så fik vi bare en e-mail fra Aston Martin i England, de havde købt vores tin-bor, og de ville gerne kvittere med en e-mail, fordi det var det bedste bor, de nogensinde havde haft. Altså Aston Martin – jeg kunne ikke engang have formuleret en plan om, at jeg ønskede dem som kunde.” Globale online markedspladser som Amazon når ud til kunder, som de traditionelle kanaler aldrig når ud til, og dermed eksponeres både produkter og brand til millioner f.eks. på Amazon.

Gode råd

Med deres erfaringer med Amazon har Erick og hans ledelse et bedre udgangspunkt for at inddrage de digitale kanaler i salgsstrategien i fremtiden. Thürmer Tools udviste tålmodighed på et kritisk tidspunkt. De arbejdede med at få de rette data ud, der er vigtige for at digitalisere eksportaktiviteten. Det er en proces, der er vigtig at tage seriøst. Det betaler sig den dag i dag. I dag er virksomhedens transition fra et analogt mindset til digitalt mindset med 0’er og 1’taller et enormt aktiv for fremtidige satsninger.

Den langsigtede plan er da også at sælge Blue-prints af værktøjer til levering via 3D printere og derved tilbyde ”instant on site” levering af selv-specialiserede værktøjer og samtidig eliminere lagerføringsomkostninger.

Casen er skrevet af Louise Harder Fischer og Thomas Jensen, CBS. Casen er godkendt af Thürmer Tools.